Opi įmonių liga – biudžeto naudojimas sklaidai be vieningos strategijos, nesiremiant svarbiais rinkodaros efektyvumo matavimo rodikliais ir duomenų analize. „Ar tikrai vidutinių įmonių vadovai yra tokie turtingi, jog gali sau leisti švaistyti rinkodaros biudžetą?“, – stebėdama verslininkų elgseną klausia buferinės rinkodaros komandos „Kasakai“ vadovė Jurgita Kasakaitė. Ką daryti, kad rinkodaros strategijos tikslai taptų vieningi, o ne primintų būrimą iš kavos tirščių?
Nesvarbu kiek įmonė turi skyrių: rinkodaros, pardavimų, finansų ir kt., o gal įmonėje dirba tik vienas darbuotojas. Visų bendras tikslas turėtų būti vienas – pardavimai. Kiekvienas skyrius turi savo viziją, rezultatyvumo rodiklius, skirtingus specialistus net ir rinkodaros srityje skirtingoms funkcijoms atlikti, o kiekvieno rodikliai kiekvienam skyriaus atstovui atrodo svarbiausi ir reikšmingiausi. Kiekvienas dirba tarsi sau, bet nėra jungiančios grandies, vienio, įmonė veikia chaotišku principu. Stokoja aiškių tikslo siekimo priemonių, jų efektyvumo pamatavimo. „Nėra kada sėdėti ir sekti skaičius, mes turime pernelyg daug darbo“, – piktinasi darbuotojai, pavargę nuo nenuoseklaus įmonės valdymo, nuolat jaučiantys nerimą ir stresą.
Nesujungus įmonės skirtingų skyrių veiklos į vieną viziją, tikslą, rezultatyvumo rodiklius, niekas neprisiima atsakomybės už galutinį rezultatą – pardavimus, dėl ko būna išvaistytas ir rinkodaros biudžetas.
Sklaida be pardavimų – pinigai pavėjui
Dalis vidutinių ir smulkių įmonių dar vis gyvena iliuzijoje, kad patiktukų socialiniuose tinkluose skaičius gali būti laikomas sėkmės rodikliu. Tačiau savęs paklauskite, kiek iš jūsų tūkstantinės sekėjų armijos buvo potencialių pirkėjų, žmonių realiai įsigijusių jūsų prekę ir dar net ir pakartoję pirkimą keletą kartų? Ar mokate sekti tokius duomenis ir socialinių tinklų rinkodarą paversti tikrais rinkodaros rodikliais?
Negalima maišyti socialinių tinklų metrikų su rinkodaros rodikliais. „Pavyzdžiui, vaikai ir gyvūnai socialiniuose tinkluose visada susilauks daugiau reakcijų nei turinys, susijęs su įmonės veikla ar misija, bet ar jis atves mums klientų? Esame dirbę su klientais, turinčiais 200 socialinio tinklo patiktukų, bet renkančius penkiolikos tūkstančių mėnesines apyvartas“, – pasakoja J. Kasakaitė.
Netinkamas rodiklių sudarymas ir kontrolė
Pašnekovė pastebi, kad netinkamas rodiklių sudarymas ir kontrolė yra silpnoji vadovų grandis ne tik rinkodaros srityse, o ir kitose esminėse verslo srityse. Pirmiausia, reikėtų suprasti ir atskirti, kas yra vadinamieji „atsiliekantys“ rodikliai, o kas yra „lydintieji“ rodikliai. Sekėjų skaičių ir jų reakcijas socialiniuose tinkluose vadinsime „lydinčiaisiais“ rodikliais, o jau su suplanuotu biudžetu atvestą realių klientų skaičių vadinsime „atsiliekančiaisiais“ rodikliais ir šis rodiklis bus žymiai svarbesnis ir reikšmingesnis, nes atspindės verslo iškeltus tikslus. Tačiau nereiktų pulti nuo vieno kraštutinumo prie kito ir manyti, jog socialinių komunikacijų metrikų sekti nereikia. Sekti jas reikia, tačiau reikia konvertuoti į „atsiliekančiuosius“ rodiklius ir suprasti, kiek ši socialinės komunikacijos kompanija tau atnešė realių klientų.
„Neretai rinkodaros srityje galime pamatyti tendenciją sekti arba „atsiliekančius“, arba „lydinčius“ rodiklius, bet gerokai rečiau abu. Jeigu to trūksta, nepasiekus rezultato neįmanoma atsakyti į klausimą, kodėl taip įvyko ir mokytis iš klaidų. Komunikuodami socialiniuose tinkluose turėtume nuolat savęs klausti, koks mūsų tikslas ir kaip jį matuosime „atsiliekančiais“ rodikliais?“, – dalinasi patirtimi pašnekovė.
Duomenų marketingas
Rinkodaros vaidmuo įmonėse kinta, rinkodaros vadovas apima daug kompetencijų, funkcijų: klientas, analizė, sklaidos kanalai, tyrimai, bendravimas su vartotojais, bendradarbiavimas su partneriais, santykiai su darbuotojais ir neretas suvokia, jog ateina laikas suprasti, kas yra duomenų marketingas. Rinkodara pirmiausia yra skaičiai, tik analizuojant skaičius ir faktus galime pamatuoti rezultatą, koreguoti strategiją ir pritaikyti tinkamą taktiką.
„Labai svarbu vadovui suprasti, kad užsibrėžti tikslai turi atitikti tvarumo ir nuoseklumo principus. Rinkodaros kompanijos ir rinkodaros biudžetas neturi būti orientuoti į pardavimų neatnešančią sklaidą – tokios investicijos neturi prasmės. „Tam, kad klientų pritraukimas turėtų apčiuopiamų rezultatų, turėtume orientuotis į skaičius. Be jų įmonės rinkodara virsta plaukimu atviroje jūroje be kompaso, o rinkodaros biudžetas tiesiog švaistomas. Daugelis vidutinių įmonių vadovų pamiršta, jog kliento lojalumas prekiniam ženklui, vidutinis krepšelis, prekių apyvartumas gali tapti itin reikšmingais rodikliais planuojant pardavimų augimą“, – sako Jurgita.
Pirmiausia reikėtų susikurti aiškų tikslą, strategiją, suprasti jog kiekvienai įmonei reikia sekti skirtingus rinkodaros rodiklius pagal jos verslo modelį. Išmokti pamatuoti tikslų siekimo priemones ir jų efektyvumą. Žymus organizacijų valdymo ekspertas Laris Greineris teigia: „Verslo augimo procese būtina įveikti iššūkius, susijusius tiek su krypties nustatymu, tiek su rezultatų matavimu bei kontrole.“
„Vienas blogiausių būdų švaistyti ne tik biudžetą, bet ir laiką – neturėti sistemos ir daryti veiksmus chaotiškai. Sistemiškumo gali suteikti požiūris iš šalies ir profesionalo rekomendacijos“, – pataria Jurgita Kasakaitė.
Paimta iš: BZNSTART.LT